L’obiettivo principale di un’azienda, sia essa una new entry o una realtà già affermata, con anni e anni di esperienza alle spalle, è capire come acquisire nuovi clienti.
I clienti sono la linfa vitale che tiene in piedi un business, qualsiasi esso sia.
Senza di essi, inutile quasi dirlo, non si va da nessuna parte.
Se continuare a collaborare con persone che sono già clienti può essere più o meno facile, in base anche al settore in cui si opera, trovare nuovi clienti è certamente più impegnativo.
Non solo bisogna conquistare la loro fiducia, ma è necessario anche superare la concorrenza e riuscire ad emergere in un mondo in cui spesso si è solo una tra migliaia di altre alternative.
È un momento cruciale, soprattutto per le aziende che hanno iniziato da poco.
Se entro i primi mesi non si riesce a creare una clientela solida l’attività è purtroppo destinata a fallire.
È vero che, rispetto al passato, la concorrenza si è fatta più agguerrita, ma è altrettanto vero che grazie ad internet ora tutti hanno a disposizione potenti strumenti per procacciare clienti, accessibili anche ai piccoli imprenditori grazie ai loro costi molto accessibili.
Il mio intento è mostrarti lo stato attuale delle cose, offrendoti una panoramica su tutte quelle strategie digitali che, con un investimento minimo, possono aiutarti a trovare clienti e dare lo sprint alla tua attività, sia essa fisica o online.
Come trovare nuovi clienti potenziali con internet
La ricerca di nuovi clienti, come ti dicevo, è stata estremamente semplificata dall’arrivo di strumenti online che permettono, con una spesa minima, di raggiungere migliaia e migliaia di persone ogni giorno.
Prima di internet esistevano già diversi sistemi per cercare clienti, ma la loro efficacia era piuttosto limitata.
Alcuni di questi vengono utilizzati ancora oggi: basti pensare al passaparola (cioè affidarsi a chi è già cliente per coinvolgere altre persone), ai volantini, ai cartelloni pubblicitari, alle inserzioni sui giornali.
Sono sistemi che possono sì avere la loro utilità, ma che non sono particolarmente efficaci e che necessitano di molto tempo e risorse per funzionare al meglio.
Anche le pubblicità radiofoniche e televisive, che per decenni hanno rappresentato lo stato dell’arte del settore, oggi sono state superate dall’advertising online.
Il motivo è semplice.
Per ritagliarsi uno spazio in tv o alla radio occorre un investimento notevole, soprattutto se si punta ai canali nazionali, tant’è che solo grandi realtà del settore possono permetterselo.
Le piccole e medie aziende, quelle che costituiscono gran parte del tessuto imprenditoriale italiano, restano invece fuori.
È un problema che ho ben analizzato nel mio corso Online Marketing Per Imprenditori, pensato per offrire un supporto alle attività di ogni settore e grandezza utilizzabile sin da subito.
Inoltre tv e radio fanno sempre più fatica a raggiungere alcune categorie di persone: basti pensare ai giovani che, come le statistiche ci raccontano, passano sempre meno tempo davanti allo schermo televisivo, preferendogli quello dello smartphone o del computer.
Vantaggi del reperire clienti con internet
Ottenere clienti con internet risolve entrambi questi problemi.
Innanzitutto, offre strumenti per ogni tipo di budget, alcuni addirittura gratuiti.
Sono quindi utilizzabili anche da quelle attività che non hanno grosse somme da investire per avere nuovi clienti.
Questi stessi strumenti, inoltre, permettono di individuare con più efficacia il target a cui ci si rivolge.
Grazie ad internet chi cerca clienti può “filtrare” la lista delle persone a cui si rivolge, includendo solo quelle che hanno più possibilità di essere interessate alla propria offerta.
Filtri che vanno dall’età alla posizione geografica (se ho una autofficina a Palermo, non ho particolare interesse a rivolgere i miei annunci a chi abita a Cuneo), con tante opzioni che rendono la promozione attraverso internet la più efficace del momento.
ROI e potenzialità dell’advertising online
Grazie ad internet, quindi, la ricerca di nuovi clienti è più veloce e mirata.
Permette sin da subito di fare una scrematura del pubblico a cui ci si rivolge, evitando di sprecare risorse in direzioni che porterebbero ad un nulla di fatto.
Questo grande vantaggio della ricerca nuovi clienti online è reso ancora più chiaro dall’elevato ROI che caratterizza le campagne di advertising online.
Il ROI, che indica il ritorno sull’investimento (Return On Investment), è un valore che indica quanto è stato guadagnato in relazione a quanto è stato speso.
I sistemi di promozione online possono avere un ROI incredibilmente positivo.
Ci sono stati casi di attività che, spendendo poche centinaia di euro per una serie di annunci sui Social Network, sono riuscite a ottenere in poche settimane tantissimi nuovi clienti e ordini, recuperando decine e decine di volte quanto speso in pubblicità.
Non è solo una questione di quantità, ma anche di qualità.
Una pubblicità fatta grazie ad internet ha molte potenzialità in più rispetto a un volantino o ad un cartellone.
Non solo perché raggiunge più persone in meno tempo, ma perché fornisce dei dati precisi sull’andamento della pubblicità.
Quando posizioni un cartellone non hai modo di sapere quante persone l’abbiano effettivamente visto.
Quando pubblici un annuncio online, invece, non solo puoi sapere in quanti l’hanno visualizzato, ma anche ottenere dati statistici come il numero di click in relazione alle visualizzazioni, il range di età di chi ha cliccato, quanti fossero uomini e quante donne, e così via.
Sono dati di vitale importanza, perché permettono di migliorare di volta in volta la propria strategia e contattare nuovi clienti con ancora più efficacia.
Come acquisire nuovi clienti: i sistemi principali
Sito web e Blog
La presenza online di un’azienda parte dal suo sito web e, meglio ancora, da un blog ad esso collegato.
Ti spiego subito perché ho detto meglio ancora.
Il sito web ha due funzioni: la prima è quella di creare un punto di riferimento in rete per chi è già cliente o per chi potrebbe presto diventarlo.
Quando ad esempio acquistiamo un prodotto, soprattutto se di un marchio che non conosciamo, ci viene istintivo cercare su internet se esiste un suo sito web.
Quel sito, con la sua lista contatti, ci trasmette sicurezza e affidabilità.
È la testimonianza che siamo davanti ad un brand serio, rintracciabile, e non ad una società fittizia e che potrebbe danneggiarci o, peggio ancora, truffarci.
Questa è la funzione principale del sito web, e di per sé sarebbe già una motivazione più che valida per aprirne uno per la tua azienda.
La seconda funzione non è meno importante.
Oserei dire che, nell’ottica del come trovare clienti, è addirittura più importante.
Il sito permette infatti di rintracciare le persone potenzialmente interessate ai nostri prodotti e ai nostri servizi grazie alla ricerca Google (o di qualsiasi altro motore di ricerca).
Ciò significa che, se quotidianamente ci sono 1000 persone cercano in rete un commercialista a Torino, e io ho uno studio proprio a Torino, il mio sito web può “catturare” una parte di queste 1000 persone e indirizzarle verso la mia consulenza.
Per farlo, però, deve essere ben posizionato su Google.
Qui entra in gioco il Blog, una parte del sito dedicata alla creazione di contenuti che aiutano a rafforzare la propria presenza sul web.
Di questo voglio parlarti più approfonditamente nel secondo sistema per ricercare nuovi clienti, e cioè le strategie SEO.
Strategie SEO
Creare un sito e abbandonarlo a se stesso non è un modo di agire particolarmente efficace.
Il sito resta online, è vero, ma riceverà le visite solo di chi cerca esattamente quel sito, magari perché ha letto l’indirizzo URL su un prodotto o su un bigliettino da visita.
Significa, in poche parole, che a visitarlo saranno solo le persone che in un modo o nell’altro conoscono già la tua attività.
Per cercare nuovi clienti serve qualcos’altro, e questo qualcos’altro lo puoi ottenere con le strategie SEO.
SEO è una sigla che sta per Search Engine Optimization, ottimizzazione per i motori di ricerca.
Indica tutti quei sistemi che permettono di ottimizzare i propri contenuti per i motori di ricerca, Google in particolare, così da permettere loro di posizionarsi tra i primi risultati per delle determinate parole chiave (anche dette keyword).
Mi spiego meglio.
Su internet saranno state pubblicate centinaia, migliaia di siti e pagine che riguardano, riprendendo l’esempio fatto prima, i commercialisti che hanno uno studio a Torino.
Per dare un ordine a queste pagine in quella che è la SERP (cioè la pagina dei risultati di una ricerca), Google utilizza degli algoritmi che fanno in modo di mettere nelle prime posizioni i contenuti che ritiene migliori.
La valutazione avviene in base a diverse caratteristiche: la qualità del testo, la sua facilità di comprensione, la presenza di immagini, link di approfondimento, e così via.
Le strategie SEO permettono di sfruttare questi algoritmi a proprio vantaggio, così da posizionare i propri contenuti tra i primi risultati che, ovviamente, sono anche quelli che ricevono più visite.
Una curiosità: alcuni studi hanno dimostrato che circa il 90% degli utenti si ferma alla prima pagina di risultati e che il primo risultato della prima pagina, da solo, ottiene circa il 25% dei click totali.
Capirai quindi l’importanza di rientrare tra le prime posizioni, che hanno quasi il monopolio del traffico web e che lasciano agli altri poco più che qualche briciola.
Come acquisire clienti con un Blog
Qui entra in gioco il blog, che permette di creare contenuti SEO e di intercettare il traffico proveniente da ricerche diverse deviandolo verso il tuo sito web.
Se tu avessi solo il sito, ad esempio, potresti competere per parole chiave come “commercialista a Torino” (sempre riprendendo il nostro esempio).
Con il blog, invece, puoi creare anche altri contenuti affini che possono trovare clienti nuovi interessati ai tuoi servizi.
Puoi fare, ad esempio, un articolo di approfondimento su “come aprire una Partita IVA”, e quindi ottenere le visualizzazioni di chi cerca questo argomento da smartphone o pc.
Va da sé che, chi fa una simile ricerca, molto probabilmente ha bisogno anche di trovare un commercialista e che quindi sarà interessato al tuo sito e alla tua consulenza.
Non ti sto dicendo che questo accada sempre, e che chiunque visiti una pagina simile poi diventi come per magia un cliente pagante: ci sono tantissimi fattori in gioco.
Se però tieni in conto che un articolo del genere, ben posizionato su Google, può ricevere decine o centinaia di migliaia di visualizzazioni, ti sarà facile capire come statisticamente, su cifre tanto alte, ci sarà una bella fetta di utenti che possono diventare tuoi clienti.
È un sistema estremamente potente e di cui in Italia solo in pochi ne hanno intuito subito le potenzialità.
Chi l’ha fatto ha ottenuto, negli ultimi anni, risultati sorprendenti.
Campagne di advertising
Passiamo ora ad un argomento molto vasto, probabilmente il più vasto quando si parla di come trovare nuovi clienti: le campagne di advertising.
Cercherò di essere il più sintetico possibile, offrendoti solo quelli che sono i tratti peculiari delle dinamiche che muovono il mondo delle pubblicità online.
Per farlo partirò da quello di cui abbiamo parlato prima, e cioè di come Google usi delle sue formule particolari per decidere quali contenuti mostrare per primi sui propri motori di ricerca.
Ti ho detto che queste formule possono essere sfruttate a proprio vantaggio grazie alle strategie SEO, ed è assolutamente vero, ma c’è anche un altro sistema per posizionarsi tra i primi risultati: pagando.
Ebbene sì: Google offre la possibilità, pagando, di dare più visibilità ai propri contenuti attraverso il sistema Google Ads.
L’avrai già visto qualche volta, ne sono certo: sono quei link che alla propria sinistra riportano la dicitura “Annuncio“.
Significa che i proprietari di quelle pagine pagano una certa cifra per tenere in alto i propri contenuti per un determinato periodo di tempo.
È un sistema estremamente efficace, perché permette di posizionarsi con sicurezza tra i primi risultati.
È però un’arma a doppio taglio: poiché queste promozioni sono legate alle singole parole chiave, bisogna capire quali sono quelle più profittevoli per evitare di spendere soldi inutilmente.
Mentre le strategie SEO hanno un costo praticamente pari a 0, l’advertising consuma soldi ogni giorno che passa.
Va quindi usato con estrema cautela, altrimenti si corre il rischio di bruciare tutto il budget a propria disposizione in poche settimane.
Nel mio nuovo corso Online Marketing Per Imprenditori ho rivolto un’attenzione particolare ai principali sistemi di advertising e su come usarli al meglio, fornendo a chi ha un’attività dei consigli indispensabili per non spendere soldi inutilmente.
Come trovare clienti nuovi con i Social Network
Sono tante le variabili in gioco, anche perché Google non è certo l’unica piattaforma che permette di pubblicizzare la propria attività.
Estremamente potenti, diffuse e apprezzate sono ad esempio le Facebook Ads, cioè gli annunci su Facebook.
Anche YouTube offre un servizio simile, così come Instagram.
Quando all’inizio ti ho detto che è l’argomento più vasto non ti stavo certo dicendo una bugia.
Chi si informa su come cercare clienti con internet deve dedicare buona parte del suo studio proprio ai sistemi di sponsorizzazione online.
Praticamente tutti i Social Network ne integrano uno: sta a te capire quale faccia maggiormente al caso tuo.
Conclusioni
L’imprenditore al passo con i tempi trova nuovi clienti grazie alle tante possibilità che i nuovi strumenti digitali gli mettono a disposizione.
Ignorarli significa non solo perdere una clamorosa possibilità di espansione del proprio business, ma anche avviarsi verso un fallimento praticamente inevitabile.
Credimi, non sto esagerando in quello che dico.
Ormai sempre più imprenditori hanno capito che il futuro della promozione è online.
Il che significa che chi non vorrà cogliere l’occasione di restare al passo con i tempi è destinato, prima o poi, a non poter più reggere il peso della concorrenza.
È un errore che hanno fatto anche realtà con giri di affari enormi, delle corazzate ritenute inaffondabili, e che invece nel giro di pochi anni hanno perso tutto o quasi, ridimensionandosi di diversi ordini di grandezza.
Al contrario attività piccole che hanno saputo intuire in anticipo i cambiamenti del mercato, soprattutto in quanto a promozione e advertising, in pochissimo tempo si sono ingrandite a dismisura.
L’Italia è sempre stata storicamente poco incline ai cambiamenti, ma ora non ci sono più scuse che tengano.
Corsi come Online Marketing Per Imprenditori permettono a tutti, anche ai principianti assoluti, di diventare subito esperti delle nuove strategie di vendita e promozione, ottenendo volumi di crescita impensabili fino a pochi anni fa.
