Il marketing a risposta diretta è una delle strategie di vendita più popolari e diffuse di sempre.
Viene usata con successo sia da aziende piccole perché, come vedremo, ben si adatta anche a budget ridotti, sia dai veri e propri colossi del settore.
Non è una novità, anzi.
Possiamo dire tranquillamente che il marketing moderno, quello cioè come lo conosciamo ora, sia nato proprio nel momento in cui è nata la dinamica della risposta diretta.
Nel corso degli anni, e stiamo parlando di più di mezzo secolo, questa dinamica non ha avuto grossi cambiamenti.
Quando un meccanismo funziona veramente bene, probabilmente continuerà a farlo ancora per molti anni.
Il che può sembrare strano per un mondo che, come quello del marketing, è in continua evoluzione.
Ma andiamo per gradi: in questo articolo voglio spiegarti in maniera semplice ed essenziale il marketing a risposta diretta cos’è, come puoi utilizzarlo per aumentare il numero di clienti e perché è una strategia ancora estremamente importante nel mondo delle vendite, anche e soprattutto online.
Cos’è il marketing a risposta diretta?
Come accade in molti altri casi, anche stavolta il sistema migliore per capire di cosa stiamo parlando è partire dalle stesse parole che ci interessano.
Risposta diretta.
Che cos’è una risposta diretta?
È una risposta che il prospect, ovvero la persona che ha tutte le carte in regola per diventare un cliente vero e proprio, dà ad un annuncio in maniera diretta.
Cosa intendo per maniera diretta? Che l’azione è letteralmente immediata, cioè senza mediazioni.
Leggo l’annuncio, mi interessa quello di cui parla, clicco.
Rispondo.
Mi iscrivo.
Scarico.
Quale aziona il prospect faccia nello specifico lo decide chi crea l’annuncio.
È qui che entra in gioco il marketing a risposta diretta, ovvero quella disciplina che regola la creazione di annunci fatti in modo da tale da spingere il lettore all’interazione.
Attenzione però, non un’interazione qualsiasi: quella che voglio io inserzionista.
Da qui nasce la sua grandissima efficacia sul campo.
Se un annuncio tradizionale ha sempre un certo tasso di dispersione, di persone cioè che lo visualizzano ma che, o non interagiscono, o interagiscono non nella maniera voluta dall’inserzionista, un annuncio a risposta diretta ottimizza sensibilmente le interazioni ottenute.
Aumenta quindi il ROI, il ritorno sull’investimento, poiché viene ridotta la percentuale di inserzioni che non generano un guadagno.
A parità di spesa, quindi, una campagna a risposta diretta permette di ottenere profitti maggiori.
Se vuoi approfondire il discorso ROI e gestione delle campagne di advertising, ti rimando al mio nuovo corso Online Marketing Per Imprenditori, pensato per fornire una guida completa per piccoli e grandi imprenditori.
Che caratteristiche deve avere un annuncio a risposta diretta?
Per essere efficace, un annuncio di questo tipo deve avere alcune caratteristiche base.
Si parte stabilendo l’obiettivo dell’inserzione, cioè decidendo con assoluta precisione quale azione vogliamo spingere l’utente a compiere.
Negli annunci di vendita, ad esempio, questa azione è l’acquisto.
Ti sarà sicuramente capitato di vederne qualcuno in passato.
Trovi un bel link, o meglio ancora un tasto di grandi dimensioni, che ti dice senza giri di parole “ACQUISTALO SUBITO”.
È un sistema semplice, ma che va integrato nel modo giusto.
Forse ti sembrerà banale, forse no, ma per aggiungere una voce simile alla tua inserzione, questa deve essere estremamente mirata e ben targetizzata, deve puntare cioè ad un unico prodotto e ad un pubblico specifico.
Se il mio annuncio, ad esempio, rimanda ad un generico portale di vendite di biciclette, il tasto “ACQUISTALO SUBITO” non è molto efficace.
Non lo è perché manca la risposta diretta: cliccando l’utente arriva sul portale, ma poi deve compiere tre ulteriori azioni.
Deve sfogliare le tante biciclette presenti nel catalogo, deve sceglierne una, deve acquistarla.
Ti puoi rendere conto di come abbiamo fallito nel nostro intento, cioè generare un’azione immediata e diminuire la dispersione dell’annuncio.
Se invece creo un’inserzione che rimanda all’acquisto di uno specifico modello di bicicletta e che con un solo click permette effettivamente di concludere l’ordine, allora sono riuscito pienamente nel mio intento.
Fare questo, però, significa studiare con più precisione e dovizia il pubblico a cui rivolgo l’annuncio.
Significa essere più rigorosi nell’individuazione del target.
Se, infatti, rimandando al portale mi rivolgo a tutti quelli intenzionati all’acquisto di una bici (adulti, ragazzi, bambini, uomini o donne, professionisti e non), puntando ad una specifica bici mi rivolgo invece ad una nicchia più ristretta.
È un modello di fascia alta, professionale?
Bene, allora il mio annuncio si rivolge ad un target particolare, che ha determinate esigenze e che, soprattutto, è potenzialmente interessato a spendere una cifra importante per l’acquisto.
Fatto questo viene naturale passare al secondo punto, e cioè alla scrittura persuasiva.
L’annuncio va sempre sviluppato in riferimento al target che abbiamo in mente.
Tutto, dalle parole alle immagini, deve adattarsi ai prospect a cui vogliamo rivolgerci.
Ci sono delle regole base per creare un buon annuncio e generare interesse nei diversi target, sono argomenti di cui parlo anche nelle lezioni del corso Online Marketing Per Imprenditori.
Non è una cosa che si può imparare leggendo un articolo, ma posso garantirti che sono dinamiche alla portata di tutti, anche di chi non ha alcuna esperienza nel settore.
La fantasia e la capacità di intuizione personali, oltre ovviamente all’esperienza sul campo, completano il quadro e permettono di creare inserzioni di grande successo.
Marketing a risposta diretta esempi
Si sprecano gli esempi di marketing a risposta diretta.
Anzi, ti dirò di più: probabilmente nell’arco della tua giornata sul web ti caperà più volte di imbatterti in annunci di questo tipo.
Anche le campagne di advertising sui Social Network, Facebook in primis, sono spesso sviluppate secondo i principi del marketing a risposta diretta.
Nell’inserzione ti viene presentato un prodotto, quasi sempre grazie ad una immagine che lo rappresenta e che, in termini di dimensioni, costituisce la parte principale dell’annuncio.
C’è poi una breve descrizione del prodotto: può contenerne le caratteristiche, i pro e i contro, i motivi che lo rendono migliore della concorrenza, e così via.
Quello che interessa a noi, però, è la parte (quasi sempre conclusiva) che invita l’utente all’interazione, alla risposta diretta.
“Ordinalo subito e godi della spedizione gratuita!”, ad esempio.
Ma anche: “Clicca qui per ricevere il supporto di un nostro consulente”.
Ecco, queste situazioni sono esempi lampanti del marketing a risposta diretta.
C’è un altro grosso sistema telematico di advertising che sfrutta tale strategia di comunicazione, ed è l’email marketing.
Quando apri la tua casella di posta, probabilmente, ti accorgerai che molte delle mail che ti arrivano provengono da siti che vendono prodotti o offrono servizi.
Siti che hai già usato o da cui hai già acquistato, ma anche piattaforme che non ti hanno avuto ancora come loro cliente.
Attraverso quelle mail non fanno altro che creare un legame con te.
Ti invogliano ad effettuare un’azione, che sia la prima o l’ennesima.
È una strategia che funziona ad ogni livello, tant’è che viene usata con successo anche dalle grandi multinazionali che, pur avendo a disposizione budget enormi per la promozione, si affidano volentieri a sistemi così semplici ed economici.
Quando una cosa funziona, perché non usarla?
I vantaggi del marketing a risposta diretta
Ci sarà un motivo se il marketing a risposta diretta è diventato negli anni un vero e proprio cardine del settore, e il motivo è che è tremendamente efficace.
È efficace non solo in termini di risultati che permette di ottenere, ma anche in termini di vantaggi che offre a chi sa utilizzarlo correttamente.
Innanzitutto, riduce moltissimo i tempi.
È in grado di accelerare il ROI, il ritorno sull’investimento, perché permette di iniziare a rientrare sin da subito della spesa fatta per la campagna di advertising.
Non a caso si dice che il marketing risposta diretta è un sistema veloce di promozione.
Dal momento in cui l’annuncio è online possono passare appena pochi secondi dalle prime interazioni.
Interazioni che, attenzione, si concludono sempre con un’azione reale dell’utente.
A differenza di altri sistemi simili, in questo caso il potenziale cliente viene indirizzato a fare esattamente ciò che noi desideriamo.
È per questo che nel marketing a risposta diretta si parla di prospect e non di lead.
Se il lead, per definizione, è un soggetto che può essere più o meno interessato al prodotto o servizio proposto, il prospect è invece quello che è realmente interessato a concludere quella specifica transazione.
Se nel mio annuncio a risposta diretta inserisco la voce “clicca qui per acquistare”, in pochi secondi il prospect acquista.
Non c’è la fase intermedia di valutazione, di dubbio, che invece abbiamo con i sistemi utilizzati per aumentare i lead.
Con questi sistemi, però, il marketing a risposta diretta condivide altri vantaggi.
La tracciabilità delle azioni, ad esempio.
In ogni momento l’advertiser ha dati reali su quante persone hanno visualizzato l’annuncio e, di queste, quanto hanno eseguito l’azione proposta.
È una platea di clienti di cui si conoscono, sin da subito, tantissimi dettagli.
Il che porta ad un ulteriore vantaggio, ovvero la possibilità di modificare il proprio annuncio in base ai dati raccolti e renderlo ancora più efficace individuandone meglio il target di riferimento.
È un sistema di promozione dinamico, che si nutre delle interazioni, generando sin da subito guadagni (non solo in termini economici, ma anche, ad esempio, di utenti registrati) e in grado di migliorarsi nel tempo proprio grazie ai suggerimenti forniti dalle interazioni.
Ci sono dei contro?
Come ogni altra cosa, anche il marketing a risposta diretta ha dei contro.
In realtà, più che di contro, sarebbe corretto parlare di svantaggi causati da un uso improprio del metodo.
Mi spiego meglio.
Fornire all’utente un sistema semplice per interagire con il contenuto e invogliarlo a farlo attraverso, ad esempio, la scrittura persuasiva, può portare l’effetto indesiderato di creare un’inserzione troppo aggressiva.
Il problema non è solo nelle caratteristiche dell’annuncio, ma anche con la frequenza con cui questo viene proposto.
Un caso evidente di questo svantaggio è dato dall’email marketing.
Mandare mail ai propri clienti o ai prospect permette di mantenere un rapporto diretto con loro.
Mandarle con una certa regolarità aiuta a creare un’identità forte e a solidificare questo legame.
Mandarne troppe, però, non fa altro che infastidire.
È l’errore più commesso dai principianti, quello di esagerare con la quantità di mail, convinti che più mail equivalgono a più interazioni.
Non è così, o meglio, può esserlo entro certi limiti che è buona norma non superare.
All’inizio non è facile individuare questi limiti: servono prove ed esperienza.
È un argomento di cui parlo anche nel mio nuovo corso Online Marketing Per Imprenditori, dove affronto più volte il discorso di cosa un’azienda deve fare per interfacciarsi correttamente con i propri clienti, creando un legame di fiducia, ma senza creare un senso di fastidio e invadenza.
L’unico svantaggio è dato quindi dal cattivo uso di questa strategia.
Il che, lasciamelo dire, è una buona cosa.
Non si tratta di un difetto intrinseco del sistema, ma che nasce da un modo scorretto di applicarlo.
Sono quindi svantaggi che si possono evitare semplicemente studiando e acquisendo l’esperienza necessaria a sviluppare una strategia efficace.
Gli antichi romani lo avrebbero chiamato “labor limae“, lavoro di lima, di rifinitura: smussare gli angoli delle proprie campagne per ottenere il massimo delle interazioni e, al tempo stesso, rendere felice la propria clientela.
Conclusioni
Il marketing a risposta diretta è il chiaro esempio di come una strategia vincente conservi spesso il suo valore nel tempo.
Il che ci porta ad una seconda considerazione che riguarda l’importanza di avere una formazione di livello.
Studiando un corso marketing a risposta diretta, ad esempio, puoi acquisire delle conoscenze e delle competenze che ti permettono di essere un buon advertiser ora, ma di rimanerlo anche in futuro.
Il che, attenzione, non significa che ciò che è vero oggi sarà valido anche domani.
Significa che ci saranno dei cambiamenti che tu, proprio grazie alla tua formazione, sarai in grado di comprendere.
Avrai un vantaggio rispetto agli altri.
Creando il mio corso Online Marketing Per Imprenditori ho fatto in modo che le sue lezioni funzionino proprio in questo modo.
Che siano in grado, cioè, di eliminare tutte le idee sbagliate del marketing a cui ancora in molti credono, conservando però i sistemi ancora validi e che hanno ancora oggi grandi potenzialità, come appunto il marketing a risposta diretta.
È un po’ come quando si dice che non tutte le cose vecchie sono vintage: alcune sono vecchie e basta, e non hanno più alcun valore.
Questo è il lavoro che ho fatto: creare un corso moderno, basato su tutte le dinamiche che oggi regolano il marketing (soprattutto quello digitale), che però tragga esperienza anche dalle lezioni del passato che continuano ancora oggi ad avere un grande valore.
I vantaggi di questo tipo di approccio sono tanti: non ti resta che approfondirli.
